Dicas de Leitura – A Disciplina dos Líderes de Mercado

A Disciplina dos Líderes de Mercado
Michael Treacy e Fred Wiersema
Editora Rocco
Livro esgotado na editora

A Disciplina de Valor:

Reforça Posicionamento Competitivo (a escolha estratégica de uma ênfase de proposta para o mercado);

Gera Percepção de Valor por parte de quem interessa ter essa percepção (ou seja, o cliente).

O Trilema Estratégico
As empresas de sucesso, líderes em seus segmentos, escolhem uma única disciplina de valor (custos, produto ou solução) e constroem todo seu modelo de organização em torno desta escolha.

 Para que uma empresa atinja e sustente uma posição de domínio, ela precisa antes decidir que espécie de valor irá oferecer aos seus clientes e  depois disso identificar suas competências essenciais e compor o modelo operacional necessário.

Qual a vantagem da escolha?

Uma escolha define a essência e a identidade com as quais a Empresa vai gerar percepção de valor no seu mercado.

“Tudo para todos os clientes” é um equívoco. A determinação (disciplina) de sustentar a escolha dará clareza de posicionamento e foco, tanto internamente para a força de trabalho como para a competição no mercado.


Uma escolha exclui as outras?

Não. As disciplinas coexistem com diferentes pesos. O importante é a ênfase de uma única escolha e o equilíbrio de atenção para as outras duas, dependendo dos requerimentos do mercado e das competências criticas para a arena competitiva.


Uma escolha pode restringir outra?

Sim. A ênfase por uma escolha pode influenciar o modelo operacional de tal forma que será recomendado criar outra estrutura de negócio com outra disciplina de valor (se o negócio tiver porte suficiente para isso). Elas poderão preservar alguma sinergia ou ganho de escala em parte do modelo operacional, mas cada negócio terá sua clareza de disciplina e, por consequência, de proposta de valor.

O que vem depois da escolha?

A seleção de uma disciplina de valor é um ato central que dá forma a todos os planos e decisões subsequentes, “colorindo” toda a empresa, da sua  cultura às suas competências. Na verdade, a escolha de uma disciplina de valor define o que uma empresa faz e, portanto, o que ela é.